第四章　主体的素质及构成

　　一、名词解释

　　1、谈判人员的素质：是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。

　　2、道德修养：是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。

　　3、知识：是人类为了满足进步的需要在改造世界的实践中通过智力劳动所获得的。

　　4、谈判人员的知识结构：是指根据谈判的主要工作内容和谈判活动的基本特点，为了适应工作而应该掌握的知识系统。

　　5、能力：是在人的生理素质基础上经过后天的教育培养并在社会实践活动中形成发展起来的能够胜任某项任务的主观条件的综合。

　　6、决策能力：是指针对某个特定的问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案种做出正确选择的能力。

　　二、选择题

　　1、谈判人员的个体素质是导致谈判成功或失败的决定性因素。

　　2、道德修养具有两个方面的含义：遵循一定的道德原则和道德规范而进行的反省活动；在反省活动中所形成的道德情操和达到的道德境界。

　　3、谈判人员在道德修养方面应该做到：立场坚定、法纪严明、作风民主、廉洁正直、坦诚守信、勇于奉献。

　　4、谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关基础学科知识、相关行业基础知识。

　　5、谈判人员应该具备与谈判活动联系密切的主要基础学科知识。相关基础学科知识包括文化基础学科知识和专业基础学科知识。

　　6、谈判人员应当具备相关行业的基础知识主要指组织所属的领域或行业知识。

　　7、能力可以分为一般能力和特殊能力。

　　8、一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力，包括：观察、记忆、注意、联想、想象、判断、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊领域的活动所表现出来的能力，包括感知、评估、鉴别、表达、分析、转换、调控等能力。

　　9、谈判人员必须具备观察、想象、记忆等能力，还应具备交际能力、表达能力、推断能力、决策能力、应变能力。

　　10、交际能力是谈判人员应该具备的更基本的能力。

　　11、表达能力主要是指应用口头语言和书面语言的能力。

　　12、优秀谈判人员的能力还应包括：自制能力、自控能力、创新能力、组织能力以及分析问题、解决问题的能力。

　　13、气质是指心理活动的速度、强度、稳定性和内外倾向性等心理特点的总和。性格是对客观现实的稳定的态度以及与之相适应的成为习惯的方式。

　　14、培养和提高能力的原则：服务原则、动态原则、特长原则、创新原则、层次原则。

　　15、英国谈判专家比尔。斯科特认为：12人是大型谈判、4-12人之间是中型谈判、4人以下是小型谈判。

　　16、谈判班子中的专业人员主要有法律人员、技术人员、经济人员。

　　三、简答题

　　1、谈判人员的道德修养应该做到什么？

　　（1）立场坚定

　　（2）法纪严明

　　（3）作风民主

　　（4）廉洁正直

　　（5）坦诚守信

　　（6）勇于奉献

　　2、谈判人员的知识结构有哪些方面？

　　（1）谈判的基础理论知识

　　（2）谈判的主要实务知识

　　（3）相关基础学科知识

　　（4）相关行业基础知识

　　3、谈判人员的能力结构包括哪些内容？

　　（1）观察

　　（2）想象

　　（3）记忆

　　（4）交际能力

　　（5）表达能力

　　（6）推断能力

　　（7）决策能力

　　（8）应变能力

　　（9）自制能力

　　（10）自控能力

　　（11）创新能力

　　（12）组织能力

　　（13）分析问题、解决问题的能力

　　4、谈判人员的交际能力主要表现在哪些方面？

　　（1）具有选择交往对象、交往频率、交往距离、交往时间、交往地点、交往方式

　　（2）具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力、交际礼节

　　（3）掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧

　　（4）调节气氛、处理局面、解除冲突、协调关系的艺术

　　5、谈判人员的气质性格主要目的和意义是什么？

　　（1）组建优势互补的谈判群体  （2）扬长避短加强自身的修养  （3）根据对手特点“对症下药”

　　6、培养提高和能力的途径和原则？

　　途径：（1）正视现实，充满信心（2）提高认识，热爱职业（3）循序渐进，驾驭知识（4）理论指导，勤奋实践

　　原则：（1）服务原则     （2）动态原则     （3）特长原则      （4）创新原则     （5）层次原则

　　7、谈判班子理想人数是何要求？

　　英国谈判专家比尔。斯科特认为：12人是大型谈判、4-12人之间是中型谈判、4人以下是小型谈判

　　8、谈判领导人的主要指责？

　　（1）挑选调换人员，做好内部分工 （2）亲自负责制定妥善的谈判计划 （3）作为主谈人参与具体交流磋商

　　（4）协调谈判班子成员的分歧意见（5）安排召开小结会议或决定休会 （6）对让步的条款，幅度做出抉择

　　（7）代表本方组织与对方签订契约（8）做好与本方上级的请示与汇报

　　9、谈判助手的主要指责？

　　（1）与主谈人和其他助手密切配合，对主谈的发言给予补充

　　（2）密切关注谈判局势，及时向主谈人提出解决问题的建议

　　（3）担任谈判小组的组长，与对方就某些具体议题进行洽谈

　　（4）协助谈判领导人审阅和修改草拟的谈判文书的有关条款

　　10、翻译人员的主要指责是什么？

　　（1）翻译对方发言的内容应当力求准确无误    （2）翻译本方发言的内容应当加以斟酌和润色

　　（3）直接与对方洽谈，挽救本方人员发言失误   （4）认真审核校对外文起草的谈判文本或合同

　　11、专业人员有哪些主要指责？

　　（1）法律人员：（A）确认谈判对方组织的法人地位（B）监督谈判按照相关的法律进行

　　（C）按照相关的法律审核谈判文件

　　（2）技术人员：（A）就自己分担的技术问题与对方直接洽谈   （B）就与技术相关的问题向主谈人提出建议

　　（C）监督相关技术的权益归属是否符合规定   （D）对文件中的相关技术条款进行审核把关

　　（3）经济人员：（A）掌握本次谈判项目的总体财务情况       （B）了解谈判对方在利益方面的期望值

　　（C）分析计算实现谈判方案应得的收益       （D）向领导人提供财务方面的合理建议

　　（E）在签约前提出对合同的财务分析表

　　12、记录人员的主要指责是什么？

　　（1）双方发言人的姓名   （2）发言中提出的条件   （3）发言中达成的协议

　　（4）双方争论的焦点     （5）双方约定的事项     （6）对方的表情动作

　　13、代理人的基本特点是什么？

　　（1）熟悉谈判业务，具备与谈判内容相关的专业特长  （2）具有实践经验，善于言谈，思维敏捷，随机应变

　　（3）代理人或其所属智囊服务机构具有一定社会影响 （4）多数属于高级知识分子，相对来说比较诚实可靠

　　（5）便于利用谈判形势，机动灵活的表示赞同或推托

　　14、代理人的主要指责？

　　（1）熟悉受托的谈判业务，能够为委托人尽力处理谈判事务

　　（2）向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料

　　（3）向委托人提供与谈判内容相关的法律，税务方面的咨询

　　（4）无论谈判是否顺利，都应当坚持立场为委托人出谋划策

　　（5）关键时刻能代理委托人出面交涉并尽力取得谈判成功

　　15、谈判人员如何相互配合？

　　（1）应当以首席谈判代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策

　　（2）所有成员都应当具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识

　　（3）所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力

　　（4）每个成员必须明确职责，既要各司其职，更需要相互配合

　　（5）成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方

　　（6）某人发言时，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定

　　16、谈判人员的内部管理包括哪些内容？

　　（1）确立竞争意识（2）制定责任制度（3）制定总体目标（4）制定沟通原则

　　17、组建谈判班子应遵循哪些原则？

　　（1）谈判人员应当少而精：（A）保证谈判班子的工作效率（B）适合管理指挥的有效幅度

　　（C）满足谈判需要的专业知识（D）适时调换谈判班子的成员

　　（E）将成员分成专业谈判小组

　　（2）谈判班子的人员配备：（A）谈判领导人或主谈人（B）主谈人的助手和翻译

　　（C）具有专业特长的人员（D）谈判必需的工作人员

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