第八章　谈判实践的策略技巧

　　一、名词解释

　　1、谋略：是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。

　　2、谈判谋略：是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。

　　3、谈判技巧：是指谈判过程中在实施方针、使用方法时表现出来的技能。

　　二、选择题

　　1、谋略的主要特点：全局性、战略性、对抗性、功利性、针对性、机密性。

　　2、谈判谋略的重要作用在于，指导谈判人员在权衡各种条件，调节各种需要，分析各种因素的基础之上，从自己的动机出发，针对对方的动机，设计出稳妥的、可行的、有利于谈判进展的行动计划或策略技巧。

　　3、谋略的基本类型：常规式谋略、利导式谋略、迂回式谋略、冲激式谋略。

　　4、策略的具体应用涉及到三个方面的要素：策略、施策主体和施策客体。

　　5、策略技巧的应用效果以谈判的形式、谈判的主体、谈判的客体等几个主要因素作为标准。

　　6、谈判形式包括秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判。

　　7、谈判主体的素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据。

　　8、处理反对意见的基本方法：引例法、逆转法、置之不理法、正面回击法。

　　9、置之不理法又叫“充耳不闻法”。

　　三、简答题

　　1、谈判策略技巧具有哪些作用？

　　（1）创造良好的开端

　　（2）掌握前进的方向

　　（3）控制谈判的进程

　　（4）促进双方的合作

　　（5）保证理想的结局

　　2、理性对抗有哪些特点？

　　（1）理性对抗奉行的是反常的原则

　　（2）理性对抗中常运用逆向思维

　　（3）理性对抗呈曲线发展状态

　　3、策略技巧的应用规律和效果有哪些？

　　规律：（1）以对方的谈判失误为前提

　　（2）顺应对方趋利避害的心理

　　（3）符合客观事物的发展规律

　　效果：（1）以谈判形式为标准：秘密谈判、掩人耳目的谈判、非实质性谈判、欺骗性谈判

　　（2）以谈判主体为标准：主体素质包括地位、经验、态度作为选择策略的依据

　　（3）以谈判客体为标准：卖方占据优势地位应选择速战速决；

　　卖方处于劣势地位应采取低姿态速战速决、忍耐克制的策略；

　　买方占据优势应采取速战速决；

　　买方处于劣势地位应采取具有威慑性，速战速决，克制性的策略

　　4、创造洽谈气氛的策略技巧有哪些？

　　（1）服饰整洁大方

　　（2）寒暄恰到好处

　　（3）破题引人入胜

　　（4）动作自然得体

　　（5）讲究表情语言

　　（6）注意察言观色

　　5、提出谈判方案时的策略技巧有哪些？

　　（1）提出书面条件不准备作口头补充

　　（2）提出书面条件并准备作口头补充

　　（3）不提交书面文件只口头提出条件

　　（4）在提出方案问题上可供选择的策略技巧

　　6、交流、磋商的策略技巧包括些什么内容？

　　（1）探测对方底细的策略技巧

　　（2）处理反对意见的策略方法

　　（3）施加消除压力的策略技巧

　　（4）处于不同地位的策略技巧

　　（5）应对僵持局面的策略技巧

　　（6）破解以战取胜的策略技巧

　　7、探测对方底细的策略技巧是什么？

　　（1）火力侦察（2）四面出击（3）漫天要价（4）投石问路

　　8、处理反对意见的策略技巧和方法有哪些？

　　技巧：（1）加以区别    （2）实施就是   （3）慎重认真    （4）避免冲突

　　方法：（1）引例法      （2）逆转法     （3）置之不理法  （4）正面回击法

　　9、施加、消除压力的策略技巧是什么？

　　（1）主动出击   （2）集中火力   （3）分而克之   （4）坚守阵地

　　（5）拖延战术   （6）保持冷静   （7）利益诱导   （8）揭示弊端

　　10、处理不同地位的策略技巧有哪些？

　　处于平等地位的策略技巧

　　（1）尽量避免无谓争论（2）摆出问题坦诚协商（3）讨价还价留有余地（4）避免过早暴露目标

　　处于被动地位的策略技巧

　　（1）忍耐克制等待机会（2）尽量让对方多说话（3）抓住关键先入为主

　　处于主动地位的策略技巧

　　（1）坚持标准规定期限（2）提出要求先苦后甜

　　11、应对僵持局面的策略技巧是什么？

　　制造僵局的策略技巧：（1）理由充分（2）进退有度

　　打破僵局的策略技巧：（1）提供方案（2）齐头并进（3）建议休会（4）更换人员（5）改变环境

　　12、破解“以战取胜”的策略技巧有哪些？

　　破解以战取胜的方法措施

　　（1）阻止进攻（2）控制局势（3）针蜂相对（4）避免冲动

　　“以战取胜”的表现形式：（1）闪电战术   （2）咄咄逼人   （3）先取后予   （4）嘻笑怒骂

　　（5）不露真面   （6）玩弄措辞   （7）拒绝成交   （8）越级上告

　　13、让步原则、策略、方式是什么？

　　让步原则：（1）适宜创造和谐气氛（2）服务谈判总体目标（3）利于建立长远关系

　　（4）应当得到相应回报（5）必须引起对方重视

　　拒绝让步策略：（1）忍耐等待（2）以攻为守（3）利用自尊（4）利用权限（5）设立限制（6）不开先例

　　主动让步策略：（1）主动退让（2）出其不意（3）软硬搭配（4）声东击西（5）纵横交错（6）以退为进

　　让步基本方式：（1）更先全让式    （2）更后全让式    （3）四步均等式    （4）依次递减式

　　（5）大减加加式    （6）大减减加式    （7）中间不让式    （8）有退有进式

　　14、表达成交意愿的技巧途径有哪些？

　　表达成交意愿的技巧：（1）言辞精练（2）建议明确（3）表态坚定（4）回答简单

　　观察成交意愿的途径：（1）简单重复（2）论证有力（3）不再退让（4）核实承诺（5）要求具体

　　15、谈判终局的方法技巧是什么？

　　（1）回顾与评估相关问题：开盘时的双方目标差距、目前情况与目标的差距、对方所采取的让步态度、

　　对方所使用的让步态度、对相关问题的解决程度、谈判过程中的其他因素、

　　（2）终局让步的时机选择：对主要部分的让步可安排在更后期限之前；

　　次要部分的让步应当以对方的回报情况作为依据

　　（3）确定更后让步的幅度：这种让步必须掌握分寸

　　（4）终局让步的策略技巧：推卸责任、暗示诱导、等量退让、借助他人

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