第二章　谈判学科的基础知识

　　一、名词解释

　　1、谈判主体：是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。

　　2、谈判客体：是指谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容。

　　3、谈判媒介：是指谈判行为得以实现的中介。

　　4、谈判目的：是指谈判主体预想通过谈判活动而得到满足的某种需要。

　　5、谈判的基本原则：是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。

　　6、契约：是用文字形式记录协商结果，规定合作各方权利与义务的法效性条文。

　　二、填空题

　　1、横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判的方式。

　　2、原则式谈判也叫做事实谈判法。谈判的关键的四个基本点：区别、利益、选择、标准。

　　3、真诚是谈判成功的首要条件。

　　4、谈判的基本程序：谈判准备阶段、谈判开局阶段、交流探测阶段、磋商交锋阶段、协议签约阶段。

　　5、谈判准备阶段应做好四项工作：收集有关信息、指定谈判决策、拟订谈判计划、做好物质准备。

　　6、开局阶段的重要作用：形成第一印象、建立洽谈气氛、决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念。

　　7、磋商阶段又叫交锋阶段，是双方谈判人员进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。

　　8、契约可以分为：协约公报类契约和合同类契约。

　　9、在履约过程中，如果出现纠纷，处理的方法有：协商、调节、仲裁、审判。如果出现违约行为，则应当受到谴责、惩罚、制裁。

　　三、简答题

　　1、什么是双边谈判？什么是多边谈判？

　　双边谈判：

　　（1）两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。现代谈判学称这种谈判为双边单一型谈判

　　（2）两个主体与多个客体是指双方谈判人员同时为解决多个相互牵连、相互制约的问题而进行洽谈。现代谈判学称这种谈判为双边统筹型谈判

　　多边谈判：多个主体与多个客体是指代表多个方面（两个以上）利益的谈判人员为解决多个问题（两个或两个以上）而进行磋商。现代谈判学称这种谈判为多边统筹型谈判

　　2、谈判的基本方式？

　　（1）横向与纵向谈判

　　（2）从属与独立谈判

　　（3）软、硬与原则谈判

　　（4）电话与电函谈判

　　3、原则式谈判的四个基本点？

　　（1）区别：区别人与事，对事实强硬，对人要温和

　　（2）利益：谈判的重点应该是利益而不应该是立场

　　（3）选择：在谈判之前，应该制定可供选择的方案

　　（4）标准：坚持谈判的结果必须依据某些客观标准

　　4、谈判应当遵循哪些基本原则？

　　（1）平等互利原则

　　（2）坚持正义原则

　　（3）谋求一致原则

　　（4）依据标准原则

　　（5）真诚守信原则

　　（6）确定灵活原则

　　（7）时间效率原则

　　（8）遵守法规原则

　　5、谈判的基本程序？

　　（1）谈判准备阶段

　　（2）谈判开局阶段

　　（3）交流探测阶段

　　（4）磋商交锋阶段

　　（5）协议签约阶段

　　6、谈判的开局阶段有何重要作用？

　　（1）形成第一印象

　　（2）建立洽谈气氛

　　（3）决定谈判态度

　　（4）确定谈判方式

　　（5）形成等级观念。

　　其他：

　　1、谈判由哪些要素构成？

　　（1）谈判主体

　　（2）谈判客体

　　（3）谈判媒介

　　（4）谈判目的

　　2、电话谈判的优点与缺点？

　　电话谈判：就是指通过电话进行洽谈的一种谈判方式

　　优点：

　　（1）受时间的限制可以使对方迅速、明确的表示态度

　　（2）能够避免因彼此地位差异而对交谈效果的影响

　　（3）可以根据需要控制对方讲话的时间。

　　缺点：

　　（1）受时间限制不能充分考虑对方或自己的意见

　　（2）来不及查阅有关资料，计算有关数据

　　（3）往往受场合或条件的干扰

　　（4）容易误解对方的本意，忘记应该交谈的重要内容或采取极端态度

　　3、如何使用电函谈判？

　　（1）使用电函谈判应该事先经过认真调查，掌握更多的相关信息，经过深思熟虑再发出电函

　　（2）电函的内容应该注意措辞，尽量使用礼貌语言和协商的口气，应做到清楚、准确、简明

　　（3）对议题的论述应该系统完整、有理有据、严谨周密

　　（4）涉外谈判需要谦虚谨慎，实事求是，严守国家机密

　　（5）双方来往的函件都应保留登记，以便查索

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