一、销售与收款业务的概念与特点

　　（一）销售与收款业务的概念（识记）

　　销售与收款业务主要是指企业销售商品并取得货款的行为。在这个环节中，企业的主要目的是销售产品，取得销售收入。销售与收款业务的环节包括接受顾客订单、批准销售折扣和赊销信用、填制销货发票、发运商品、核算销售收入与应收账款、办理和记录销货退回及销货折让、处理坏账等内容。加强对销售与收款业务会计制度的设计，有利于规范销售与收款业务活动，全面与系统地记录销售过程，监督和控制商品的发出和货款收回，提高企业营业收入的质量。

　　（二）销售与收款业务的特点（识记）

　　1.销售与收款过程较为复杂。

　　企业的销售与收款业务并不是一个简单的一手交钱、一手交货的过程，一方面是分步骤的交易行为：从收到对方订购单，到洽谈交易事宜，到货物的交接，再到货款的支付，甚至还有退货和折让的发生。在此过程中，企业不仅需要调查客户的信用，与客户展开激烈的价格谈判，全力组织客户需要的货物，而且还需要灵活地处理销售折让和销售退回。另一方面，涉及企业内部的多个部门。如销售部门、信用管理部门、仓储保管部门和财会部门等，还涉及企业外部的供应商、运输商等，运行环节多，风险因素多，控制难度大，极易产生舞弊和低效率。如何杜绝经营管理人员的舞弊行为，使多环节、多部门运行的销货业务相互协调，提高效率，保证更大限度地获取有质量的销货收入，就成了企业经营管理中的大问题。

　　2.销售与收款业务存在较大的风险。

　　正因为销售与收款是一个相当复杂的过程，它不仅仅是将商品移交给客户，更重要的是只有款项的收回，才能实现销售的更终目标，但是，在现实的交易中，由于各种因素的影响，企业发出商品后可能无法收回相应的货款。特别是现阶段出现的企业信用危机，如果企业在销售中，应收账款平均占用额过大，回收期过长，周转速度慢，坏账就随时可能产生；也可能造成资金周转不灵。因此，如何处理好销货的持与量就成为衡量销售业务控制制度设计是否科学重要标准，做好应收账款的控制就成为内部会计制度设计的一个重要组成部分。

　　3.销售与收款业务的会计处理工作繁杂

　　销售的频繁性，使销售与收款业务的会计处理工作量相当大。另外，销售收入的确认也相对复杂，按《企业会计准则第4号收入》中的规定，销售商品的收入同时满足下列条件的，才能予以确认：一是企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；二是企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施有效控制；三是收入的金额能够可靠地计量；四是相关的已发生或将发生的成本能够可靠地计量；五是相关的经济利益很可能够流入企业。企业确认销售收入的条件与要求越来越高，而各个企业实际销售情况千变万化，一项销货业务的发生，在很大程度上还要依靠会计人员的职业判断。如果收入确认出现错误，会导致会计信息失真，影响企业财务善和经营成果的真实性和准确性

　　二、职责分工与授权批准制度设计（领会）

　　企业应当建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。

　　（一）销售与收款业务的不相容岗位

　　1.客户信用调查评估与销售合同审批签订的岗位相分离；

　　2.销售合同的审批、签订与办理发货的岗位相分离；

　　3.销售货款的确认、回收与相关会计记录的岗位相分离，

　　4.销售退回货品的验收、处置与相关会计记录的岗位相分离；

　　5.销售业务经办与发票开具、管理的岗位相分离；

　　6.坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批的岗位相分离。

　　对于销售与收款人员应当根据单位实际情况实行岗位轮换制度。轮换时要办理移交手续。

　　（二）设立专门的信用管理部门

　　1.信用管理岗位与销售业务岗位应当分设。企业可以设立专门的信用管理部门或岗位，负责制定企业信用政策，监督各部门信用政策执行情况。

　　2.对于客户的情况随时进行跟踪。信用政策要明确规定定期（或至少每年）对客户资信情况进行评估，并就不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况。

　　3.建立客户信用档案或者数据库。企业应合理采用科学的信用管理技术，不断收集、健全客户信用资料，建立客户信用档案或者数据库。并利用国家政策性出口信用保险机构的政策支持，防范风险。同时，也可以运用计算机信息网络技术集成企业分、子公司或业务分部的销售发货信息与授信情况，防止向未经信用授权客户发出货品，并防止客户以较低的信用条件同时与企业两个或两个以上的分、子公司进行交易而损害企业利益。

　　（三）建立销售与收款业务授权制度和审核批准制度

　　1.建立销售与收款业务授权制度和审核批准制度，并严格按照规定的权限和程序办理销售与收款业务。

　　2.企业应当根据具体情况对办理销售业务的人员进行岗位轮换。防范销售人员将企业客户资源变为个人私属资源从事舞弊活动，损害企业利益的风险。

　　三、销售与收款业务会计核算控制制度设计（领会）

　　（一）及时办理销售收款

　　1.企业应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》和《内部会计控制规范——货币资金》等规定，及时办理销售收款业务。

　　2.现销业务的收款应由独立人员办理，如实入账。企业应将销售收入及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金。销售人员应当避免接触销售现款。

　　3.对赊销业务的应收账款或应收票据必须及时分户登记，定期进行应收账款账龄分析。企业应当建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部门应当负责应收账款的催收，财会部门应当督促销售部门加紧催收。对催收无效的逾期应收账款可通过法律程序予以解决。

　　（二）加强应收款项的管理。

　　1.应收账款记录。企业应当按客户设置应收账款台账，及时登记每一客户的应收账款余额增减变动情况和信用额度使用情况。对长期往来客户应当建立起完善的客户资料，并对客户资料实行动态管理，及时更新。对于可能成为坏账的应收账款，应当报告有关决策机构，由其进行审查，确定是否确认为坏账。单位发生的各项坏账，应查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理。注销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。已注销的坏账又收回时，应当及时入账，防止形成账外款。

　　2.应收票据的管理。应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员的书面批准。应收票据应当由专人保管，对于即将到期的应收票据，应及时向付款人提示付款；已贴现票据应在备查簿中登记，以便日后追踪管理。为此，应制定逾期票据的冲销管理程序和愈期票据追踪监控制度。

　　3.建立健全与客户的对账制度。企业应当定期与往来客户通过函证等方式核对应收账款、应收票据、预收账款等往来款项。如有不符，应查明原因，及时处理。

　　（三）加强坏账的控制与管理

　　企业应于资产负债表日对应收款项的价值进行检查，有客观证据表明该应收款项发生减值的，应当计提坏账准备。应收款项发生减值客观证据，是指应收款项初始确认后实际发生的，金融性资产的预计未来现金流量有影响，且企业能够对该影响进行可靠计量的事项。具体来说，包括下列各项：债务人发生严重财务困难；债务人违反了合同条款，如偿付利息或本金发生违约或逾期等；债权人出于经济或法律等方面因素的考虑，对发生财务困难的债务人作出让步；债务人很可能倒闭或进行其他财务重组；无法辨认一组金融性资产中的某项资产的现金流量是否已经减少，但根据公开的数据对其进行总体评价后发现，该组金融性资产自初始确认以来的预计未来现金流量确已减少且可计量，如该组债务人支付能力逐步恶化，或债务人所在国家或地区失业率提高、担保物在其所在地区的价格明显下降、所处行业不景气等；债务人经营所处的技术、市场、经济或法律环境等发生重大不利变化，使权益工具投资人可能无法收回投资成本；其他表明应收款项发生减值的客观证据。

　　四、销售与收款业务处理程序的设计（综合应用）

　　（一）合同发货制销售业务处理程序的设计

　　1.合同发货制销售业务处理程序的设计的要点

　　（1）销售部门根据销售合同编制发货通知单，分别通知仓库备货和企业内部运输部门办理发货。

　　（2）货物发出后，销售部门根据仓库签收的发货通知单开具销售发票，登记产成品明细账。

　　（3）运输部门在办理托运手续后，将提货单和运单送交销售部门，销售部门将其与销售发票一并送交会计部门。

　　（4）会计部门审核无误后，开具代垫运费清单，并通知出纳员办理货款结算，同时进行销售账务处理。

　　2.合同发货制销售业务流程控制点。

　　（1）销售开票、发货、收款和记账分管；

　　（2）严格按合同发运商品，结算货款；

　　（3）定期进行账账、账实核对。

　　（二）非合同发货制销售业务处理程序的设计

　　1.非合同发货制的销售业务处理程序设计的要点：

　　（1）销售部门根据客户要求和产品价格目录编制销货发票；

　　（2）经销售部门主管（可以授权销售员）和会计部门主管审核后，授权出纳部门收款；

　　（3）仓库根据已经付款的销售发票发货，并登记产成品保管账簿。

　　（4）销售部门和会计部门分别登记销售业务的相关账簿。

　　2.非合同发货制销售与收款业务流程控制要点。

　　（1）销售开票、发货、收款和记账分管。

　　（2）销售价格按有关标准（如价目簿）执行；并予以审核。

　　（3）一般情况下先收款后提货，减少销售坏账损失。

　　（4）定期进行账账、账实核对。

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