六、论述题（10*2=20）

　　31.什么是企业识别系统？企业识别系统对SU造和传播企业形象有何重要意义？P263、266

　　答：企业识别系统（CIS）是塑造和传播企业理念与企业文化的一种系统，它包含以下几点内容：

　　（1）CIS是由若干要素按一定的制约关系组成的一个复合体，它是一种强有力的工具。

　　（2）CIS的目的是塑造与传播企业理念与企业文化。企业理念指的是企业的哲学，它是企业一切活动的指导思想，企业文化则是由企业组织及员工所形成的价值体系。

　　（3）“塑造”指的是企业理念系统的建设，“传播”则是通过一切可利用的媒体，包括动态的和静态的媒体来实现的。“塑造”与“传播”相比，前者是基础，后者是手段或途径。

　　32.试述定价的几个具体的心理策略？P307

　　答：1.撇油定价策略：这是一种随着时间的推移对新产品的销售采取先高价后低价的定价策略。

　　2.渗透定价策略：这是一种先采取低价出售，然后步步渗透，逐步提高，更后把价格涨到一定高度的策略。

　　3.非整数定价策略：非整数定价策略是一种典型的心理定价策略，在定价时取尾数而不取整数。

　　4.整数定价策略：整数定价策略就是把商品的价格定为整数，不带尾数，这种策略又叫方便价格策略。整数定价策略适合于高档消费品，整数定价策略也适合于价格比较低廉的商品的定价。

　　5.习惯价格策略：有些商品在消费者心目中已经形成了某种习惯的价格，这种商品的价格稍有变动消费者就非常敏感，甚至产生不满。厂家宁肯在商品的内容、包装和分量上进行调整，也要保持习惯的价格，这种保持习惯价格的定价策略叫习惯定价策略。习惯价格适合于为消费者广泛接受的，销售量较大的商品，如粮、油、盐、煤、肥皂、洗衣粉之类。对这类商品必须调价时，应尽量采用渐进的方式或革新的方式。通过提高商品的质量，改进商品的功能，改换商品的包装等，让消费者感到调价是有道理，可接受的。

　　6.折让价格策略：为争取消费者，在商品的价格上给顾客以优惠的定价策略，例如对于季节性强的商品，在淡季销售时打折优惠；

　　7.威信价格策略：威信价格策略是把商品价格定的较高，让商品的价格在消费者心目中享有很高声望的定价策略。不是任何一个商品按威信价格定价都能获得成功的。这种定价策略的应用应以消费者对商品，商店或企业高度信任的心理为基础。

　　威信价格也不是定的越高，利越大，相应的威望也会更高。如果价格高得“离谱”，消费者会觉得价格与商品质量太悬殊，因而产生抵触情绪，造成威信价格的失效。