151.复杂型购买行为：是指消费者面对不常购买的贵重产品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，更后决定购买的消费者购买行为类型。

　　152.产品属性：即产品能够满足消费者需要的特性。

　　153.属性权重：即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。

　　154.产品的特色属性：消费者被问及如何考虑某一产品属性时立刻想到的属性，叫做产品的特色属性。

　　155.品牌信念：即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。

　　156.效用函数：即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系。

　　157.评价模型：即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法。

　　158.组织市场：是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型：即产业市场、中间商市场和政府市场。

　　159.产业市场：又叫生产者市场或组织市场，它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织，通常由以下产业组成：农业、林业、水产业，制造业，建筑业，通信业，公用事业，银行业、金融业和保险业，服务业等。

　　160.中间商市场：是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织。中间商不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效用和占用效用。中间商市场由各种批发商和零售商组成。

　　161.批发商：是指购买商品和服务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关用户和商业用户等，但它不把商品大量卖给更终消费者的商业单位。零售商的主要业务则是把商品或服务直接卖给消费者。

　　162.政府市场：是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。

　　163.组织市场购买行为：（简称组织购买行为），是指各类正规组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。

　　164.采购中心：所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，营销学称之为采购中心。使用者，即具体使用欲购买的某种产业用品的人员。影响者，即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。购买者，即在企业中有组织采购工作（如选择供应商、与供应商谈判等）的正式职权人员。决定者，即在企业中有批准购买产品权力的人。信息控制者，即在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员，如企业的购买代理商、技术人员等。

　　165.直接重购：即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。

　　166.修正重购：即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。

　　167.全新采购：即企业第一次采购某种产业用品。

　　168.环境因素：即一个企业外部周围环境的因素，诸如一个国家的经济前景、市场需求、技术变化、市场竞争、政治与法规等。

　　169.组织因素：即企业本身的因素，诸如企业的目标、政策、程序、组织结构、制度等。

　　170.个人因素：即各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。

　　171.确定需要：也就是确定所需品种的特征和数量。

　　172.征求建议书：是指企业的采购经理邀请合格的供应商提出建议。

　　173.“一揽子合同”：采购经理通过与某一供应商签订“一揽子合同”，和这个供应商建立长期供货关系，这个供应商就会许下承诺，当采购经理需要时就按照原来约定的价格条件随时供货。这样，库存就摆在供货企业（卖方）那里，采购单位（买方）如果需要进货，采购经理的电脑就会自动印出订货单，或者用传真机发送订货单给供应商。因而“一揽子合同”又叫做“无库存采购计划”。

　　174.购买全新品种：是指中间商第一次购买某种从未采购过的新品种。在这种购买行为情况下，可根据其市场前景的好坏、买主需求强度、产品获利的可能性等多方面因素，决定是否购买。

　　175.选择更佳卖主：是指中间商对将要购买的品种已经确定，但需考虑选择更佳的供应商，确定从哪家卖主进货。

　　176.寻求更佳条件：是指中间商并不想更换供应商，但试图从原有供应商那里获得更为有利的供货条件，例如，更及时的供货、更合适的价格、更积极的促销合作等。

　　177.配货决策：是指决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。

　　178.供应商组合决策：是指决定准备与之从事交换活动的各有关供应商。

　　179.供货条件决策：是指决定具体采购时所要求的价格、交货期、相关服务及其他交易条件。

　　180.独家配货：即中间商决定只经营某一家制造商的产品。

　　181.专深配货：即中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格。

　　182.广泛配货：即中间商决定经营种类繁多、范围广泛但尚未超出行业界限的产品。

　　183.杂乱配货：即中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品。

　　184.采购人：是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或其他社会组织。

　　185.政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构。

　　186.招标代理机构：是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织。

　　187.供应人：是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商。

　　188.竞争者：一般是指那些与本企业提供的产品或服务相似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。

　　189.价格竞争：是生产经营同种商品的企业为获取超额利润而进行的竞争。

　　190.非价格竞争：是通过产品差异华进行的竞争。

　　191.从容不迫型竞争者：一些竞争者反映不强烈，行动迟缓，其原因可能是认为顾客忠实于自己的产品；也可能是重视不够，没有发现对手的新措施；还可能是因缺乏资金而无法作出相应的反应。

　　192.选择型竞争者：一些竞争者可能会在某些方面反映强烈，如对降价竞销总是强烈反击，但对其他方面（如增加广告预算、加强促销活动等）却不予理会，因为他们认为这对自己威胁不大。

　　193.凶猛型竞争者：一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强烈地作出反应，一旦受到挑战就会立即发起猛烈的全面反击。

　　194.随机型竞争者：有些企业的反应模式难以捉摸，它们在特定场合可能采取也可能不采取行动，并且无法预料它们将会采取什么行动。

　　195.市场主导者：是指在相关产品的市场上占有率更高的企业。

　　196.阵地防御：就是在现有阵地周围建立防线。这是一种静态的防御，是防御的基本形式。

　　197.侧翼防御：是指市场主导者除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地，必要时作为反攻基地。

　　198.以攻为守：这是一种“先发制人”式的防御，即在竞争者尚未进攻之前，先主动攻击。

　　199.反击防御：当市场主导者遭到对手发动降价或促销攻势，或改进产品、占领市场阵地等进攻时，不能只是被动应战，应主动反攻入侵者的主要市场阵地。可实行正面反攻、侧翼反攻，或发动钳形攻势，以切断进攻者的后路。

　　200.运动防御：这种防御是，不仅防御目前的阵地，而且还要扩展到新的市场阵地，作为未来防御和进攻的中心。