一、指导思想

　　高等教育自学考试是我国高等教育基本制度之一，是以高等教育学历考试为主的国家考试，是个人自学、社会助学、国家考试相结合的高等教育形式，是我国高等教育体系的重要组成部分。

　　高等教育自学考试销售管理专业是为了适应我国当前对销售管理专门人才的需要而设置的，在总体上与全日制普通高等院校相关专业的水平相一致。同时，为体现高等教育自学考试开放、灵活的特点，在课程设置上突出了较强的针对性和实用性，并注重考核应考者对基本理论、基本知识和基本技能的掌握以及分析、解决实际问题的能力。

　　二、学历层次与规格

　　高等教育自学考试销售管理专业分为专科和独立本科两个层次；本专业课程考试采用学分制，每门课程考试及格后，获得该课程学分。

　　凡取得本专业（专科）考试计划所规定的15门课程的合格成绩，学分累计在71学分以上，思想品德经鉴定符合要求者，颁发高等教育自学考试销售管理专业专科毕业证书。

　　凡取得本专业（独立本科段）考试计划所规定的13门课程的合格成绩，学分累计在70学分以上，并完成规定的毕业论文及其它实践性环节的考核，思想品德经鉴定符合要求者，颁发高等教育自学考试销售管理专业本科毕业证书。

　　本科毕业生的学业水平达到国家规定的学位条件，按《中华人民共和国高等教育法》和《中华人民共和国学位条例》的规定，由主考院校授予管理学学士学位。

　　三、培养目标与基本要求

　　高等教育自学考试销售管理专业（专科）培养适应社会主义市场经济需要的，能从事销售管理工作的应用型人才。专业基本要求：掌握本专业必需的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉相关经济法规、政策；具有一定的市场调查研究、市场开发和促销等销售管理工作必备的能力。

　　高等教育自学考试销售管理专业（独立本科段）培养适应社会主义市场经济需要的、从事销售管理工作的并具有一定实际工作能力专门人才。专业基本要求：系统掌握本专业的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉我国有关法规、方针、政策；能独立分析和解决有关销售管理的实际问题。

　　四、课程设置与学分

　　1、高等教育自学考试销售管理专业（专科） 课程设置与学分

　　专业代码：A020313

　　2、高等教育自学考试销售管理专业（独立本科段） 课程设置与学分

　　专业代码：B020314

　　说明：凡国家承认的国民教育系列大学专科及以上学历者，均可报考本专业独立本科段。

　　五、课程说明

　　1.《公共课程和公共基础课程》（课程说明略）

　　2.《管理学原理》（同工商企业管理专业 课程说明略）

　　3.《经济法概论（财经类）》（同工商企业管理专业 课程说明略）

　　4.《市场营销学》（同工商企业管理专业 课程说明略）

　　5.《销售管理学》（课程说明见附件）

　　6.《促销管理》（课程说明见附件）

　　7.《销售客户沟通》（课程说明见附件）

　　8.《消费心理学》（同市场营销专业 课程说明略）

　　9.《零售管理》（课程说明见附件）

　　10.《商品流通概论》（同市场营销专业 课程说明略）

　　11.《连锁与特许经营管理》

　　本课程为销售管理专业（专科）的专业课程。主要内容包括连锁与特许经营业态创新，连锁与特许经营主要管理系统，连锁与特许经营战略与优势，连锁与特许组织管理、连锁与特许经营销售策略，连锁与特许人力资源管理、连锁与特许财务管理，连锁与特许经营分店开发业务，连锁与特许经营商品采购业务，连锁与特许经营商品配送业务，连锁与特许经营信息管理业务，连锁经营企业业绩的考核与评价等。

　　通过对以上内容的学习，要求考生能够在理解连锁和特许经营管理的基本概念、方法和策略的基础上，对连锁与特许形成清晰的总体认识，掌握连锁经营管理技术、商品采购管理、物流管理、信息管理、品类管理ECR、财务管理、销售管理等技术、连锁经营质量保证体系和绩效评估。

　　12.《网络销售》（课程说明见附件）

　　13.《销售案例研究（实践）》

　　本课程为销售管理专业（专科）的专业课程，从销售形态和行业的角度对销售实践活动进行了全面、系统的分析。包括：消费品销售案例研究、组织购买品销售案例研究、零售业销售案例研究、服务业（金融、广告、电信、房地产等）销售案例研究。

　　通过对以上内容的学习，要求考生对销售实践活动在不同销售形态和不同行业运用的特征和原则有一全面的理解，并能过正确区分其不同的实质特征，要求在案例研究过程中，整个销售案例的背景说明、分析过程和结论符合选题的特点。

　　14.《市场调研与销售预测》（课程说明见附件）

　　15.《销售渠道管理》（课程说明见附件）

　　16.《销售客户管理》（课程说明见附）

　　17.《组织间销售》（课程说明见附件）

　　18.《销售团队管理》

　　本课程是销售管理专业（独立本科段）的专业课。主要内容包括：销售经理的角色认识和转换、销售团队的组织、人员配置与培训，销售人员的酬金设计、销售团队运营、销售经理的领导方法、销售过程的管理、销售计划的制定与执行、战略销售管理、让销售培训升绩、销售绩效评估。

　　通过对以上内容的学习，要求考生在理解销售团队基本概念、方法和策略的基础上，遵循销售团队的管理原则和规范，能够运用销售团队管理策略和技巧，利用动态管理的思维理念，成功的进行计划管理、区域管理、人员管理，以推动企业长期财务绩效目标的实现。

　　19.《销售风险管理》（课程说明见附件）

　　20.《物流与供应链管理》（课程说明见附件）

　　21.《国际贸易理论与实务》（同工商企业管理专业 课程说明略）

　　22.《消费经济学》（同市场营销专业 课程说明略）

　　23.《企业会计学》（同工商企业管理专业 课程说明略）

　　24.《广告学（一）》（同市场营销专业 课程说明略）

　　附件：2011年中国销售管理专业水平证书考试计划