2023年10月自考备考已经开始，自考历年试题对考生来说是十分宝贵的资料，考前每道历年试题至少要做1-2遍才会事半功倍。自考365网给大家整理了2023年4月自考《谈判与推销技巧》试题及答案，一起来试试吧！

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2023年4月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试题及答案

（课程代码 00179）

一、单项选择题：本大题共22小题，每小题1分。共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。

1.谈判的核心议题是

2.开局是谈判的

3.在商务谈判中，寻求最大化的理性主体是

4.由强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等导致的冲突称为

5.如果双方有可能重复进行交易时，大多数谈判者会强调开拓有效的关系。这集中体现了谈判

6.保留价格是

7.可以赋予谈判者谈判力的最常用的资源是

8.谈判者考虑各种切实利益因素后所选择的预期实现的谈判目标是

9.谈判准备活动的5P程序中的第二步是

10.威胁的形成要求威胁者和被威胁者之间具有某种联系，使双方清楚地了解对方的意图。上述陈述体现了产生威胁的条件与因素中的

11.我方提到的新的形势也许有助于你方认识到不应该再坚持当初的立场。上述行为体现了放弃威胁技巧的

12.在分段式讨价的第二阶段往往采用

13.晕轮效应集中体现了沟通误差中的

14.以绅士风度闻名于世的是

15.非常守时，厌恶且鄙视不准时的行为的是

16.据说瑞士产的西马牌手表不好销售是由于“西马”与“死妈”同音。这表明一个优秀的推销人员应具备

17.相对分析法不包括

18.销售环境的变化一般会带来销售机会，但这种销售机会不会无限期地持续下去。这体现了销售机会的

19.FABE介绍法中的B是指

20.在货物发运单中，用于收货单位备查的是

21.找出客户能够看得见的判断服务水平的证据。这是提高服务质量的蓝图技巧法中的

22.“中间商是否时常违反他与制造商之间签订的契约中的条款？”。该问题体现了制造商评估中间商绩效指标中的

二、多项选择题：本大题共6小题，每小题2分，共12分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出。错选、多选或少选均无分。

23.以下有关谈判力的表述中，不正确的有

24.下列各项中，属于企业价值链基本活动的有

25.谈判过程中沟通的总体目标包括

26.文化差异对谈判沟通过程的影响有

27.理想的推销人员应具备的素质包括

28.筛选客户的依据有

三、简答题：本大题共6小题，每小题6分。共36分。

29.简述重复博弈对谈判者策略选择和运用的启示。

30.简述创造联合收益的含义。

31.简述增大威胁压力的技巧。

32.简述寻找潜在顾客的基本方法。

33.简述适时回答顾客的异议。

34.简述治理窜货问题的对策。

四、论述题：本大题共2小题。每小题10分，共20分。

35.联系实际说明讨价的技巧。

36.联系实际说明树立以客户为中心服务理念的必要性与内容。

五、案例分析题：本大题共1小题，10分。

37.背景材料：

与别的企业往往把促销措施直接针对终端消费者不同，娃哈哈公司的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的变动以及自身产品的配备，而推出各种各样的促销政策，常年循环，月月如此。针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到形成一个促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。相反，依赖于直接让利于消费者的促销，则造成经销商无利可图而缺乏动力，最终竟相降价而可能把零售价格打乱。

根据以上材料回答问题：

(1）娃哈哈对中间商的激励是直接激励还是间接激励？

(2）直接激励中间商的形式有哪些？

(3）间接激励中间商的形式有哪些？

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