一、指导思想

　　高等教育自学考试销售管理专业是为了适应我国当前对销售管理专门人才的需要而设置的，在总体上与全日制普通高等院校相关专业的水平相一致。同时，为体现高等教育自学考试开放、灵活的特点，在课程设置上突出了较强的针对性和实用性，并注重考核应考者对基本理论、基本知识和基本技能的掌握以及分析、解决实际问题的能力。

　　二、学历层次与规格

　　高等教育自学考试销售管理专业（独立本科段）为本科层次；本专业共设13门课程，各门课程均采用学分制计算，共计70学分。凡取得本专业计划所规定的13门课程合格成绩，并完成规定的毕业论文及其它实践性环节的考核，思想品德鉴定符合要求者，经审核合格后，由天津市高等教育自学考试委员会颁发主考学校副署的高等教育自学考试销售管理专业本科毕业证书。其学业水平达到国家规定的学位标准，按《中华人民共和国高等教育法》和《中华人民共和国学位条例》的规定，由主考院校授予管理学学士学位。

　　三、培养目标与基本要求

　　高等教育自学考试销售管理专业（独立本科段）培养适应社会主义市场经济需要、从事销售管理工作并具有一定实际工作能力的专门人才。专业基本要求：系统掌握本专业的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉我国有关法规、方针、政策；能独立分析和解决有关销售管理的实际问题。

　　四、课程设置与学分

　　五、课程说明、考试大纲和指定教材

　　1、中国近现代史纲要

　　课程说明：略。

　　考试大纲：《中国近现代史纲要自学考试大纲》，全国考委制定。

　　指定教材：《中国近现代史纲要》，王顺生、李捷主编，高等教育出版社，2008年版。

　　2、马克思主义基本原理概论

　　课程说明：略。

　　考试大纲：《马克思主义基本原理概论自学考试大纲》，全国考委制定。

　　指定教材：《马克思主义基本原理概论》，卫兴华、赵家祥主编，北京大学出版社，2008年版。

　　3、英语（二）

　　课程说明：略。

　　考试大纲：《英语（二）自学考试大纲》，全国考委制定。

　　指定教材：《大学英语自学教程（上、下册）》，高远主编，高等教育出版社，1999年版。

　　4、经济法概论（财经类）

　　课程说明：略。

　　考试大纲：《经济法概论（财经类）自学考试大纲》，全国考委制定。

　　指定教材：《经济法概论（财经类）》，李仁玉主编，中国财政经济出版社，2010年版。

　　5、管理系统中计算机应用

　　课程说明：略。

　　考试大纲：《管理系统中计算机应用自学考试大纲》，全国考委制定。

　　指定教材：《管理系统中计算机应用》，汪星明、周山芙主编，武汉大学出版社，2004年版。

　　6、市场调研与销售预测

　　课程说明：略。

　　考试大纲：中国销售管理专业水平证书考试《市场调研与销售预测》考试大纲。

　　指定教材：《市场调研与销售预测》，张梦霞主编，经济管理出版社，2010年版。

　　7、销售渠道管理

　　课程说明：略。

　　考试大纲：中国销售管理专业水平证书考试《销售渠道管理》考试大纲。

　　指定教材：《销售渠道管理》，郭国庆主编、杨学成副主编，经济管理出版社，2010年版。

　　8、销售客户管理

　　课程说明：略。

　　考试大纲：中国销售管理专业水平证书考试《销售客户管理》考试大纲。

　　指定教材：《销售客户管理》，沈志渔主编、贺俊副主编，经济管理出版社，2010年版。

　　9、组织间销售

　　课程说明：略。

　　考试大纲：中国销售管理专业水平证书考试《组织间销售》考试大纲。

　　指定教材：《组织间销售》，赵晶主编、郭海副主编，经济管理出版社，2010年版。

　　10、销售团队管理

　　本课程是销售管理专业（独立本科段）的专业课。主要内容包括：销售经理的角色认识和转换、销售团队的组织、人员配置与培训，销售人员的酬金设计、销售团队运营、销售经理的领导方法、销售过程的管理、销售计划的制定与执行、战略销售管理、让销售培训提升绩、销售绩效评估。

　　通过对以上内容的学习，要求考生在理解销售团队基本概念、方法和策略的基础上，遵循销售团队的管理原则和规范，能够运用销售团队管理策略和技巧，利用动态管理的思维理念，成功的进行计划管理、区域管理、人员管理，以推动企业长期财务绩效目标的实现。

　　考试大纲：《销售团队管理自学考试大纲》，全国考委制定。

　　指定教材：《销售团队建设与管理》，麦肯思特营销顾问公司编，经济管理出版社，2005年版。

　　11、销售风险管理

　　课程说明：略。

　　考试大纲：中国销售管理专业水平证书考试《销售风险管理》考试大纲。

　　指定教材：《销售风险管理》，张云起主编、李军副主编，经济管理出版社，2010年版。

　　12、物流与供应链管理

　　课程说明：略。

　　考试大纲：中国销售管理专业水平证书考试《物流与供应链管理》考试大纲。

　　指定教材：《物流与供应链管理》，宋华主编，经济管理出版社，2010年版。

　　13、国际贸易理论与实务

　　课程说明：略。

　　考试大纲：《国际贸易理论与实务自学考试大纲》，全国考委制定。

　　指定教材：《国际贸易理论与实务》，冷柏军主编，中国财政经济出版社，2000年版。