全国2012年自考《谈判与推销技巧》教材大纲第七章
第七章 谈判中的威胁与僵局
一、学习目的与要求
通过本章的学习，围绕威胁的可置信性概念，理解和掌握谈判中威胁的实施、应对和化解，同时，明确谈判僵局产生的作用和僵局形成的原因，掌握制造僵局和化解僵局的策略性手段和技巧。
二、课程内容
第一节 谈判中的威胁
（一）威胁及其可置信性
谈判中威胁的形成与作用。威胁与威胁的可置信性。
（二）威胁的实施与应对和化解威胁
谈判中施加威胁的方法和技巧。谈判者放弃威胁的技巧。形成谈判威胁的因素与应对和化解谈判威胁。
第二节 谈判僵局
（一）制造谈判僵局
谈判僵局对谈判者的双重作用。制造谈判僵局的策略性目的与制造谈判僵局的策略要点。
（二）打破僵局
谈判僵局产生的原因，打破谈判僵局的策略性手段：权力性推动、程序性推动、尊重性推动。
三、考核知识点
1.谈判中的威胁。
2.谈判僵局。
四、考核要求
（一）谈判中的威胁
1.识记：（1）谈判威胁；（2）威胁的可置信性。
2.领会：（1）威胁的可置信性与谈判威胁的策略性目的；（2）威胁的实施与放弃；（3）谈判威胁的产生因素与条件；（4）应对威胁的技巧。
（二）谈判僵局
1.识记：（1）谈判僵局；（2）谈判僵局对谈判者的双重作用；（3）谈判僵局产生原因。
2.领会：（1）谈判者制造谈判僵局的原因、目的与手段；（2）打破谈判僵局的技巧。
3.应用：打破谈判僵局技巧的运用。
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