第二章　谈判中的合作与冲突

　　一、学习目的与要求

　　通过学习本章，理解谈判是竞争因素和合作因素交织在一起的过程，并能够从博弈论角度认识谈判者的创造价值行为与索取价值行为的冲突和矛盾，理解谈判既是创造价值的合作过程，也是索取价值的竞争过程。

　　二、课程内容

　　第一节　谈判中的冲突与合作

　　（一）冲突与价值索取

　　谈判冲突产生的必然性，冲突与谈判价值索取。谈判冲突产生的原因及其类型。

　　（二）合作与价值创造

　　谈判过程中合作存在的必然性，合作与谈判的创造价值。

　　（三）谈判冲突与合作的关系

　　冲突和合作是谈判中不可分割的、相互关联的两个部分，谈判既是一种竞争和索取价值，也是一种合作和创造价值。谈判过程中的冲突与合作的关系。

　　第二节　谈判者的两难选择：创造价值和索取价值

　　（一）谈判者的两难选择：一个案例

　　案例与谈判者的两难选择问题。

　　（二）谈判者的两难选择：案例分析

　　什么是谈判者的两难选择。谈判者两难选择问题与谈判者个人理性与集体理性冲突问题。谈判者行为的相互作用。

　　（三）谈判者的两难选择的解决

　　对所谓“非赢即输”谈判哲学和“双赢”谈判哲学的分析。运用博弈论的分析工具解决谈判者两难选择问题。

　　三、考核知识点

　　1.谈判中的冲突与合作。

　　2.谈判者的两难选择。

　　四、考核要求

　　（一）谈判中的冲突与合作

　　1.识记：（1）什么是冲突；（2）谈判冲突的表现形式及引发原因；（3）索取价值与创造价值。

　　2.领会：（1）谈判过程中的冲突与合作的关系；（2）谈判既是竞争和索取价值的过程，也是合作和创造价值的过程。

　　（二）谈判者的两难选择

　　1.识记：（1）谈判者的两难选择；（2）谈判者个人理性与集体理性的冲突。

　　2.领会：（1）谈判者的两难选择是谈判过程的固有特征；（2）个人理性和集体理性的冲突与谈判者的两难选择问题；（3）重复博弈、谈判者的长期利益与两难选择问题的解决。