第二节

　　三、国际贸易方式

　　（一）包销

　　1、概念：出口人（委托人）通过协议将某种商品或某类商品在某一地区和期限内的经营权单独给予国外某个客户或公司的贸易做法。

　　2、优点和缺点

　　优点：可以调动包销人的积极性；巩固和扩大市场；避免自相竞争。

　　缺点：使用不当会造成出口经营受约束；可能会出现“包而不销”或包销人对委托人的依赖；包销人实力过强，可能会操纵市场。

　　（二）代理

　　1、概念：代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三者订立合同或从事其他经济活动的法律行为，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。

　　2、特点：1）代理人与委托人之间是委托买卖关系，本身不作为合同的一方参与交易。

　　2）代理人通常运用委托人的资金进行业务活动。

　　3）代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。

　　4）代理人赚取的报酬即为佣金。

　　3、种类：1）总代理：允许从事一些非商业性活动；可指派分代理，分享佣金。

　　2）独家代理：允许委托人直接与买主交易，但一般情况仍需支付代理佣金。

　　3）佣金代理：委托人可直接与买主交易且无须支付代理佣金。

　　4、代理协议中的一些重要内容：非竞争性条款。

　　（三）寄售

　　1、概念：委托人（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主销售，货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。

　　2、特点：1）寄售人先将货物运往寄售地市场，然后由代销人销售，是典型的凭实物的现货交易。

　　2）寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能依照寄售人的指示处置货物。货物在出售前的所有权归货主。

　　3）寄售货物在出售之前，包括运输途中和到寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。

　　3、优点和缺点：优点

　　1）寄售货物在出售前所有权归寄售人所有，销售处理和价格大权仍归寄售人掌握，有利于随行就市。

　　2）寄售方式是实物买卖。货主可与买主直接见面，有利于促进成交。

　　3）代销人不负担风险和费用，一般由寄售人垫资，不占用资金，能够调动其经营积极性。

　　缺点

　　1）出口方承担的风险较高、费用较大，不利于资金周转。

　　2）货款收回较慢，一旦代销人不守协议，可能会出现货、款两空的危险。

　　（四）招标与投标

　　1、概念：招标是招标人在规定的时间、地点发出招标通知或招标单，提出有关买进商品的品种、数量以及有关的买卖条件，邀请卖方投标的行为。

　　投标是指投标人应招标人的邀请，根据国际公告或招标单规定的条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。

　　2、类型及方式：1）国际竞争性招标：做法有公开招标（属于无限竞争性招标）和选择性招标（也叫邀请招标，属于有限竞争性招标）两种。

　　2）谈判招标：也叫议标，属于非公开、非竞争性招标。

　　3）两段招标：一般采取先公开、后选择。

　　3、招、投标基本程序：1）招标前准备工作。

　　a 发布招标公告（国际惯例是在招标前两日发出）

　　b 资格预审

　　c 编制标书

　　2）投标

　　a 投标前准备工作：分析标书是核心问题。

　　b 编制投标文件和提供保函：一般保证金为投标金额的10%左右，可提供银行保函或备用信用证。

　　c 递送投标文件。

　　3）开标、评标和决标

　　4）中标签约

　　4、拒绝投标的一般情况：1）更低标价大大超过国际市场的平均水平。

　　2）所有投标书内容均与招标要求不符。

　　3）在国际竞争性招标时，投标人太少。

　　（五）拍卖

　　1、概念：由专营拍卖业务的拍卖行接受货主委托，在一定的地点和时间，按照一定的章程和规则，以公开叫价竞购的方法，更后由拍卖人把货物卖给出价更高的买主的一种现货交易方式。

　　2、一般程序：准备、看货、出价成交和付款交货。

　　3、种类：增价拍卖、减价拍卖、密封递价拍卖。

　　（六）期货

　　1、概念：是众多买主和卖主在商品交易场所，按照一定规则用喊叫并借助手势进行讨价还价，通过激烈竞争达成交易的一种贸易方式。

　　2、特点：

　　1）期货交易不规定双方提供或接受实际货物。

　　2）交易的结果不是转移实际货物，而是支付或者取得签订合同之日和履行合同之日的价格差额。

　　3）期货合同是由交易所编制的标准期货合同，并且只能根据交易所规定的商品种类和标准进行交易。

　　4）期货交易的交易期是按照交易所规定的交货期确定的。