1.为什么要进行谈判?
从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,都是自己所代表的某个组织的某种需要,而一方需要的满足又不可能无视他方的需要。因此,谈判双方参加谈判的主要目的,就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案,寻求比单方行动时更大的利益满足。
(1)需求利益满足:利益与需求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因。
有效的谈判策略是可以顺应或抵制,改变谈判需要与动机的策略。对于这一问题,尼尔伦博格作出如下阐述:他认为谈判中要善于利用需要来进行成功的、合作的谈判。如果把选择策略的基点放在谈判双方各自的需要上那么,有以下选择:(多选)
① 谈判者顺从对方的需要
② 谈判者使对方服从自己的需要
③ 谈判者同时服从对方和自己的需要
④ 谈判者违背自己的需要
⑤ 谈判者损害对方的需要
⑥ 谈判者损害自己和对方的需要
(2)利益的相互依赖性与相互冲突性:
① 相互依赖性:最基本的原因是分工和专业化
② 相互冲突性:相互在寻求利益满足过程中发生冲突和竞争的可能性不断加大,双方之间在谋求通过合作取得更大利益满足时,冲突和竞争是不可避免的。
第三节 什么是理性的谈判
1.什么是理性谈判:是寻求通过作用最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。并不意味着一定要达成一致性的谈判协议,而是要追求如何达成最佳的协议。(识记)
2.理性谈判的框架:对案例的研究(应用)
① 谈判的根本矛盾:利益与利益满足中的相互依赖性和相互冲突性,是引发双方之间发生谈判的动因与基础。冲突又被称作对抗、争执,发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。 谈判者创造价值的合作行为与索取价值的竞争行为之间的矛盾,是谈判的本质矛盾,进而是谈判者无法回避的矛盾。
② 谈判的手段:利益对谈判的理解应当建立在对利益的理解之上,利益得失是指通过谈判可以获取或失去的利益,以及可以引发或避免的成本。
③ 谈判者行为的策略性相互作用:汤姆提出解决的方法是让步。
谈判的三个特征:(1)谈判者是理性的,从而有着明确的利己性行为;(2)作为理性的谈判者,有效的谈判策略选择是一种必然;(3)在存在策略性行为下,谈判是一个动态的而复杂的过程。